#13: ¡Deja de vender tu producto 😡😤!
Hola, soy Álvaro Palomo. Y esta es mi newsletter semanal donde hablo sobre Fundraising, Venture Capital, Startups y Growth.
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Deja de vender tu producto
Por norma general, el emprendedor está completamente enamorado de su producto / servicio. Pero la realidad, es que el inversor (o el cliente) no quiere escuchar lo bueno que es. Sino, que problema está resolviendo, cómo lo está resolviendo y en qué medida.
“Enamórate del problema, no de la solución”
¿Quieres aprender cómo es el proceso de levantar capital de principio?
Estoy creando un site, que sirva a modo de repositorio, donde semana a semana estoy creando una publicación sobre cómo es el proceso de levantar capital, de principio a fin. Podrás encontrar información, plantillas, lecturas y cientos de recursos de los que sacar información.
🤔 ¿Podemos crear una necesidad?
Alguna que otra vez he escuchado a los emprendedores -en sus pitchs- decir que han creado una necesidad con su solución / producto. Pero, ¿podemos crear necesidades?
La respuesta corta es no. Pero, lo que si que es cierto es que podemos potenciarlas.
Maslow asentó la base de las necesidades humanas a través de su teoría psicológica que describe las diferentes necesidades humanas en una jerarquía, desde las necesidades más básicas hasta las más elevadas.
En su teoría explica cómo surgen estas necesidades, cuáles son y cómo se satisfacen.
🛏️ Necesidades fisiológicas: Necesidades relacionadas con la respiración, alimentación, descanso, etc…
👮♀️ Necesidades de seguridad: Necesidades relacionadas con el empleo, seguridad física, de salud, familia, etc…
🫂 Necesidades de afiliación: Necesidades relacionadas con el afecto, la amistad, etc…
📈 Necesidades de reconocimiento: Necesidades relacionadas con el respeto, el éxito, autoreconocimiento, etc….
🚀 Necesidades de autorrealización: Éstas responden a objetivos abstractos, ya que son difíciles de comprender y satisfacer. Son únicos para cada personas y tienen que ver con el propósito de tu vida, la espiritualidad, entre otras.
Las empresas tienen que cubrir una de estas necesidades para poder resolver un problema y generar una demanda en su producto / servicio.
Ahora te estarás preguntando, ¿qué necesidad tengo de comprarme un Iphone 14 Pro Max? Pues bien, esta compra ataca directamente 2 necesidades:
Necesidad de reconocimiento: Con la compra de un Iphone las personas buscan el reconocimiento, la aceptación y el respeto de los demás e incluso la confianza y la autoestima en si mismos. Ya que, para muchos, tener un Iphone es símbolo de pertenecer a un grupo selecto y de éxito.
Necesidad de afiliación: Apple ofrece una variedad de apps con las que poder comunicarte con tus familiares y amigos de una forma sencilla (aparte de la llamada telefónica). Además, de hacerte sentir dentro de una comunidad ‘techie’
“Creer que cuando uno crea una solución está creando a la vez una necesidad es nefasto”
🔥 Problema - Solución > Idea
Cuando hacemos un pitch, es muy importante focalizar en el problema - solución, en lugar de focalizarse exclusivamente en el producto. Por varios motivos:
Identificar necesidades: Al centrarnos en el problema, podemos demostrar una comprensión clara de las necesidades y desafíos del mercado al que nos vamos a enfrentar.
Validación del mercado: Los inversores quieren asegurarse de que la oportunidad tenga demanda y aceptación en el mercado. Al mostrar que el problema es relevante y está afectando a un número significativo de personas o empresas, estamos aumentando la credibilidad y demostrando el potencial de mercado.
Enfoque en la solución: Al resaltar el problema, tenemos la oportunidad de presentar cómo nuestro producto lo aborda a través de una solución. Por lo que nos centraremos en la propuesta de valor y los beneficios que ofrecemos, lo que resultará mucho más atractivo para los inversores.
Ventajas competitivas: Al discutir el problema, podemos destacar las deficiencias o limitaciones de las soluciones existentes en el mercado. Esto resalta la oportunidad de mejorar y diferenciar nuestro producto de la competencia.
👨🔧 Soluciona y cuantifica
¿Qué problema está solucionando tu startup?
Es importante entender qué, cómo y en qué medida está solucionando tu startup un problema. La realidad es que vamos a englobarlos siempre en 3 ‘grupos’:
🏃♂️ Tiempo. ¿Cuánto tiempo le ahorramos a nuestros clientes?
💪🏼 Esfuerzo. ¿Cuánto esfuerzo le ahorramos a nuestros clientes?
💰 Dinero. ¿Cuánto dinero le ahorramos a nuestros clientes?
Por otro lado. Todo, o casi todo en esta vida se puede medir. Entonces, ¿por qué no lo hacemos?
Al cuantificar el problema y la solución demostraremos su comprensión, el conocimiento sobre el mercado y le facilitaremos la comprensión y la evaluación de la oportunidad al inversor.
Por cierto, es igual de importante -o más- hacer referencia a la fuente de dónde hemos sacado los datos. No queremos parecer unos mentiroso ante el inversor.
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